השירותים שלנו
גלריית גלויות
קבל השראה לניהול העסק שלך!  לצפייה>>
מצא אותנו בפייסבוק
אנחנו גם ב- LINKEDin
מחפש עבודה?
מכיר מישהו שמחפש?

הלקוחות שלנו מחפשים עובדים!
למודעות הדרושים>
מאמרים
קרא בעצמך! למאמרים >>
כמה כסף אתם מאבדים על עסקאות שלא נסגרו?

מלבד הזמן שבוזבז?
וההשקעה בשיווק שהביאה ליד שבסוף הלך למתחרים?


סגירות חברים! 
אין ברירה! צריך להיות מקצוענים וצריך לדעת לסגור!
 
הנה רשימה של 18 נתונים יציבים לגבי סגירות!
אתם חייבים לדעת אותם.
וכמובן להשתמש בהם.






















זה סיכום של הרצאה של גרנט קרדון, אחד מאנשי המכירות הטובים בעולם, הרצאה שצפיתי בה אתמול.
[מי שאין לו בעיה עם אנגלית בכיף אשלח לו את הלינק להרצאה, תכתבו לי]

**
הערה מקדימה: כל הנקודות שיבואו כאן קשורות לסגירת העסקה! לא לחלק של המכירה!!

  
1.בחלק של הסגירה – תמיד תציע מחיר.
טעות נפוצה: 80% לא אומרים את המחיר.
תהיה בטוח בעצמך ובמחיר.
"זה עולה כך וכך ויש לנו גם את זה שעולה כך וכך וגם את זה שעולה כך וכך (מחיר גבוה יותר ונמוך יותר)."
 
2.לדעת את ההבדל בין תלונה לבין התנגדות של לקוח.
תלונה היא הערה שאין באמת מה לטפל בה. יש רק להקשיב, להבין, להגיד שהבנו, ולחזור לבקש את הסגירה של המכירה.
 
אמירות של לקוחות:
"המחיר גבוה"
"התנאים לא טובים"
"תשלומים לא נוחים"
"צריך להתייעץ עם אשתי"
"צריך לחשוב על זה"
"לא עושה את זה"
 
עד שלא מתברר שזאת התנגדות אמיתית, מטפלים בזה כ"תלונה".
 
3.שימוש בשאלות קשות.
חייבים לדעת כיצד לשאול שאלות קשות את הלקוחות.
דוגמא: "מה יגרום לך לבחור בי כמציע שירות?"
דוגמא: "מתי בפעם האחרונה השקעת בעסק שלך?"
דוגמא: "מתי בפעם האחרונה הוצאת כל כך הרבה כסף על משהו?" "על מה?"
דוגמא: "האם הדברים שקנית הביאו לך כסף חזרה?"
דוגמא: "מה אם השותף שלך יגיד לך "לא"?
 
השאלות האלה גם בונות אמון.
 
4.חוק ה-4.
  1. האם זה המוצר? (הנכון או הלא נכון עבור הלקוח)
  2. האם זה הזמן? (לא מתאים עכשיו)
  3. האם זה סתם עיכוב?
  4. האם זה המחיר?
התפקיד שלך הוא לעזור ללקוח לגלות באיזה אחד באמת מדובר. זה לא יהיה בהכרח מה שהוא אומר.
זה יצריך שאילת שאלות והתעניינות אמיתית.
 
 
5.רגשות לעומת היגיון.
אנשים רוצים לקנות בגלל רגש. "בא להם" אוטו חדש. "בא להם" שעון מפואר. הם יקנו או יסגרו בגלל היגיון, או לא יקנו או לא יסגרו בגלל היגיון. "אין לי כסף בעו"ש".
התפקיד בסגירה הוא להראות בצורה הגיונית למה זה נכון לשלם את המחיר הנקוב עבור השירות או המוצר. לעשות את זה הגיוני עבור הלקוח.
 
 
6.תופעת ההחלטה.
רוב הלקוחות מחליטים לרכוש לפני שמבקשים מהם. צריך לברר לגבי ההחלטה שלהם.
 
7.סביבת המכירה (הפיזית) צריכה להיות סביבה של "כן".
 
8.סגירה שמבוססת על בעיות.
אנשים קונים, תמיד, כדי לפתור בעיה. גלה מה הבעיה האמיתית שהם מנסים לפתור.
 
9.סמכות בסגירה.
האם האדם שאיתו מדברים הוא הסמכות שיכולה לסגור? האם הוא המחליט? האם יש לו כסף?
 
10.סגירה עם אלטרנטיבות.
להראות לו שיכול גם לשלם יותר על מוצרים נוספים.
 
11.לסגור את מי שאף פעם לא מרוצה.
כאשר אף פעם לא נגמר המשא ומתן, מפסיקים את המשא ומתן על המחיר ואומרים "אין לי יותר כסף לתת לך". כל דבר אחר אני מוכן לעשות בשבילך.
 
12.סגירת ההתנצלות
"אני מצטער שלא עשיתי את העבודה שלי ולא סגרנו". "אל תגיד לי "לא", תגיד "אולי".
השער ל"כן" של הלקוח עובר דרך "לא" ודרך "אולי".
 
13.ליזום
מי שיוזם את ההצעה, את המכירה, את המחיר, את הסגירה – ישלוט ב-90% מהעסקאות.
 
14.עסקה שלוקח יותר מדי זמן לסגור אותה.
בעידן של היום, לאנשים יש הרבה יותר מידע זמין, מה שהופך את רוב המכירות לקצרות יותר. כאשר לוקח יותר מדי זמן לסגור את העסקה זה יכול להרוג אותה.
 
15.הדברים שתמיד צריך לעשות כדי לסגור עסקאות:
תמיד להציג מחיר תמיד להציג עוד אלטרנטיבה תמיד לחזור ללקוח, לעשות לו follow-up

 

16.אמון.
האמון חייב להישמר לאורך כל הדרך. שואלים שאלות פשוטות כדי להגביר את רמת האמון.
"כמה ממה שאמרתי לך עכשיו נשמע לך נכון?" 
           
17.הסיבה האחת.
"תן לי את הסיבה האחת שלא / שכן תסגור עכשיו".

18.תראה אל תספר.

עדיף להראות ללקוח את הדברים שאתה מספר עליהם. כדאי שיהיו עזרים פיזיים שיתמכו בדברים הנאמרים.


קבע איתנו פגישה!
להגדלת מחזורים וריווחיות בעסק שלך!
לטיפול במצב תקוע והעלאת רמת התפוקה מיידית!
נשמח לבקר בבית העסק שלך או להזמין אותך אלינו.

בפגישה נעניק לך פגישת אבחון מעמיקה לעסק,
הכוללת מיפוי פיננסי והצגת השיטה המיוחדת שאיתה אנו עובדים.
שיטת ניהול מעשית שעובדים איתה כ-300,000 אלף עסקים ברחבי העולם,
עסקים כגון קוקה קולה, גוגל, מרצדס וכו'.
השאר את הפרטים שלך ונתאם לך פגישה! 


חג עצמאות שמח חברים!
מנש שערי